Sales Marketing im B2B Bereich
- Von: Mag. Dominik Mikulaschek
Trotz der Unterschiede in den Bereichen B2C und B2B ähnelt sich die generelle Marketing-Strategie und besteht aus den folgenden generellen Punkten:
- Schritt 1: Für Awareness sorgen
- Schritt 2: Kunden müssen in Sales Funnel gebracht werden
- Schritt 3: Tripwire Offer gratis anbieten
- Schritt 4: Upsell oder Crossell
Hier haben wir für Dich einige Tipps von Experten zusammengestellt, in denen diese Punkte genau behandelt werden und dabei helfen sollen, neue Kunden zu generieren.
B2B Sales Funnel
Wird heute nach einem Produkt oder einer Dienstleistung gesucht, so geschieht das in den meisten Fällen im Rahmen einer Google Suche. Daher macht es auf jeden Fall Sinn, bei den Suchmaschinen für Kunden leicht auffindbar zu sein.
Dazu gilt es, durch SEA und / oder SEO die eigene Webseite zu den ersten Ergebnissen zu machen, wenn auf den Suchmaschinen bestimmte Suchbegriffe eingegeben werden. Wahrscheinlich bist Du auf diese Weise auch auf unserer Webseite gelandet.
Ein Suchender hat nun also auf eine Webseite geklickt. Nun geht es darum, in den ersten zwei bis drei Sekunden die Seriosität der Webseite zu etablieren und den Kunden zu interessieren. Ein Erklärvideo kann dabei hilfreich sein. Ebenfalls ist es wichtig, dass Dein USP sofort sichtbar wird.
Keinesfalls sollte der Kunde mit einem langen Text gelangweilt werden. Ein Erklärvideo kann die Aufmerksamkeit viel leichter fesseln. Animierte Cartoons Screencasts, Imagefilme oder Tutorials tragen alle zu diesem Zweck bei.
Automatische Erinnerung
Statistiken erweisen, dass nur vier bis fünf Prozent der Besucher bereits beim ersten Besuch einer Webseite aktiv werden. Ein großer Prozentsatz der Besucher geht also verloren. Oft liegt das daran, dass man noch nicht sicher ist, ob man kaufen möchte, von vielen anderen Dingen abgelenkt ist, etc. Um dem Kunden die Webseite in Erinnerung zu halten, sollte man der Strategie des Retargetings folgen. Durch einen Code, den man bei Google Analytics erhalten kann, erhält der Website-Besucher ein Cookie. So wird es möglich, die Webseite, oder einen Artikel für 10, 30 oder 60 Tage immer wieder erscheinen zu lassen, wenn der Kunden Google öffnet. So kann der Kunde immer wieder an Dein Produkt erinnert werden.
Der Kunde hat nun die Möglichkeit, auf der Webseite ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben, was entweder online oder auch über einen Telefonanruf abgewickelt werden kann. Nachdem der Kauf abgeschlossen ist, geht es nun darum, dem Kunden ein noch größeres Paket oder eine komplementäre Leistung zu verkaufen. Dabei sollte man jedoch nur solche Produkte anbieten, die der Kunde zur Lösung seines Problems auch wirklich brauchen kann, damit das Angebot seriös wirkt.
Im Internet gibt es auch Bewertungssysteme, wie GoogleMyBusiness oder Trustpilot, über die man die Kunden um eine Bewertung bitten kann. Solche Bewertungen können für andere Kunden eine wichtige Bewertungsgrundlage bilden.
Zusammenfassung der B2B Sales Funnel Strategie:
1. Hohes Google Ranking durch SEA oder SEO
2. Seriöse Webseite
3. Erklärfilm von 1 – 2 Minuten Länge
4. Anbieten von Testphase
5. Retargeting von Besuchern
6. Remarketing mit teureren oder komplementären Produkten
7. Kunden um Google Bewertung bitten
8. Kundenpflege
9. Behandle den Kunden wie einen König
Bei explain it simple können wir für dich diese gesamtheitlichen Strategien umsetzen.
